Leseproben – Renker.Shop – Die Elemente des Verhandelns

NEU: Das Sachbuch zu erfolgreichen Verhandlungsgesprächen

DIE ELEMENTE DES VERHANDELNS

Die Leseprobe ist die stark reduzierte Inhaltsbeschreibung.
Einfach nur eine „Kostprobe“!

Sie soll einen detaillierten Eindruck zu Schreibstil und Inhalt der einzelnen Kapitel ermöglichen.
Natürlich soll sie auch den Appetit auf das Lesen anregen…

Dies sind Textauszüge der einzelnen Kapitel:

Vorbereitung als Erfolgsfaktor
Vorbereitung: Was ist das Ziel?

Sich darüber Gedanken zu machen, wie das Endergebnis einer Verhandlung aussehen soll, ist ein erster, wichtiger Schritt.
Am Beginn des Weges steht eine gute Standortbestimmung. Auch das beste
Navigationssystem sucht zu Beginn nach den Satelliten, die es für die Streckenplanung benötigt.
Bei uns gilt es Antworten auf die erste Frage zu finden:

Wo befinde ich mich gerade?

Wie ist die aktuelle Situation?

Wo stehe ich in meiner Planung?

Wo befinde ich mich in der aktuellen/nächsten Verhandlung?

Im zweiten Schritt geht es um das „WOHIN“ und die damit verbundene, gute Zieldefinition.
Da eine gute Zieldefinition kein Schönwetterkonzept ist, müssen Sie sich auch mit möglichen Gefahren am Weg zum Ziel befassen.
Kommunikation als Erfolgsfaktor

Kommunikation

In diesem Kapitel werden Grundlagen der Kommunikation aufgefrischt, auf Standardwerke verwiesen, Fallstricke der Kommunikation in Verhandlungen offengelegt und Gegenmaßnahmen angeboten.
Kommunikation bedeutet „mitteilen, teilnehmen lassen“.
Wir haben Sprache als soziale Wesen bereits vor rund 1,7 Mio. Jahren zu entwickeln begonnen. Zunächst waren es nur ein paar Gesten und Laute, um Informationen weiterzugeben – wie zum Beispiel ein Werkzeug hergestellt wird.
Durch diese Weitergabe des Wissens konnten die Werkzeuge verbessert werden. Die Kommunikation wurde im Laufe der Jahrtausende verfeinert und gestaltete sich umfassender. Zu ein paar Gesten und Lauten gesellten sich eine bessere Mimik, genauere Gesten, verfeinerte Laute, Bilder und Schrift.
Fähigkeiten und Einstellung

Fähigkeiten und Einstellung

Verhandlungen sind grundsätzlich Abläufe, in denen zwei oder mehr Parteien, die unterschiedliche Interessen und Ziele haben, versuchen, durch Kommunikation eine Einigung zu erzielen.
Es geht darum, einen Weg zu finden, der idealerweise den Bedürfnissen aller Beteiligten gerecht wird.
Verhandlungen können formell oder informell sein, strukturiert oder freilaufend – und sie können eine breite Palette von Themen umfassen, von persönlichen Angelegenheiten bis hin zu internationalen Vereinbarungen.
Phasen in einer Verhandlung

Phasen in einer Verhandlung

In diesem Kapitel werden die einzelnen Phasen in einer Verhandlung beschrieben.
In einer Verhandlung können unterschiedliche Phasen erkannt werden, deren Dauer je nach Verhandlungssituation unterschiedlich sein kann.
Jede dieser Phasen kann wiederum aus einzelnen Etappen und Runden bestehen. Es ist nicht unbedingt erforderlich, dass in einer Verhandlung alle Schritte in chronologischer Reihenfolge durchlaufen werden.
Dieses Kapitel und die Beschreibung der einzelnen Phasen dient dazu, Ihnen einen Überblick darüber zu geben, wie ein typischer Verhandlungsprozess auf dem Weg zu einem Ergebnis erfolgen kann.
Richtlinien zur Orientierung

Richtlinien zur Orientierung

Verhandlungen können ein komplexes Zusammenwirken von mehreren Personen sein.
Um darin Erfolg zu haben, ist es wichtig, sich auf bestimmte Richtlinien stützen können, die den Prozess strukturieren und tragen.
Um erfolgreich eine Verhandlung zu führen, muss man über ein breites Spektrum an Fähigkeiten verfügen. Eine gründliche Vorbereitung, Problemlösungs- und Beziehungsaufbaukompetenz sowie Beharrlichkeit und Integrität sind weitere wichtige Eigenschaften eines guten Verhandlers.
Strategien

Strategien

In diesem Kapitel wird der Unterschied zwischen Strategien und Taktiken besprochen sowie ein Konfliktlösungsmodell in Bezug auf Verhandlungen beschrieben.
Wir werden oft gefragt, ob Taktik und Strategie nicht ein und dasselbe ist.
Die Strategie bestimmt den Einsatz der verschiedenen Taktiken und nicht umgekehrt.
Die Strategie ist also die übergeordnete Ausrichtung, der rote Faden für Ihre Verhandlung.
Sie beschreibt den grundlegenden Stil, mit der Sie Ihre Verhandlung gestalten wollen wie beispielsweise hart, sanft oder ausgleichend.
Taktiken und Gegenmaßnahmen

Taktiken und Gegenmaßnahmen

Taktiken beschreiben die mit einer Strategie verbundenen einzelnen Schritte, die es Ihnen möglich machen sollen, Ihr definiertes Ziel zu erreichen.

Die Strategie definiert Umriss und Stil Ihres Verhandlungsgebäudes, Taktiken die Baustoffe, Etagen und die Art der Dachdeckung.

Taktiken werden in jeder Verhandlung eingesetzt. Darum ist es notwendig, sie zu erkennen und zu verstehen.
Auch wenn Sie die eine oder andere Taktik nicht einsetzen können oder einsetzen wollen, so ist es trotzdem wichtig, dass Sie diese erkennen können, um im Notfall eine Gegenmaßnahme rasch aufzubauen, falls Ihr Gegenüber diese Taktik einzusetzen versucht.

Das Wissen, wie Sie auf die Taktiken Ihres Gegenübers antworten und Ihre eigenen im richtigen Moment einsetzen, sind wesentliche Elemente in einer Verhandlung.
Nachbereitung und Vorbereitung

Nachbereitung und Vorbereitung

Verhandlungen sind ein komplexes Schachspiel der Kommunikation und Strategie, in dem jeder Zug, jede Offenlegung und jedes Zugeständnis zählen.
Komplexe Verhandlungen sind aber eher vergleichbar mit einem Schachturnier, das aus mehreren Partien besteht.
So wie bei einem Schachturnier besteht auch eine komplexe Verhandlung aus mehreren Etappen, die gut nachbereitet werden müssen, um sich auf die nächste Etappe vorzubereiten.
Das bekannte Sprichwort im Sport „Nach dem Spiel ist vor dem Spiel“ lässt sich auch auf Verhandlungen übertragen: Nach einer Verhandlung ist vor einer Verhandlung.
Die Nachbereitung einer noch nicht abgeschlossenen Verhandlung ist daher ebenso entscheidend wie die Vorbereitung.
Die Nachbereitung einer vertagten Verhandlungssitzung ist eine wertvolle Gelegenheit, um Ihre Strategie zu überdenken und zu optimieren.
Charaktere und Verhandlungstypen

Charaktere und Verhandlungstypen

In diesem Kapitel werden 16 verschiedene Verhandlungstypen beschrieben.

Von Gehaltsverhandlungen bis hin zu internationalen Vertragsabschlüssen – es ist wichtig zu erkennen, welche Verhandlungstypen gegenübersitzen und wie man mit diesen Persönlichkeiten richtig umgeht, um erfolgreich zu sein.

Wir beschreiben hier verschiedene Persönlichkeitstypen, die Sie in den seltensten Fällen als „Reinform“ antreffen werden.
Da jeder Mensch individuell ist, werden Sie in den meisten Situationen Mischformen vorfinden. Trotzdem soll Ihnen diese Typensammlung eine Richtlinie geben, was dem einen oder anderen Verhandlungstyp wichtig ist und was nicht.
Das Harvard Konzept
Das Harvard Konzept

Das Harvard-Konzept oder Harvard Prinzip beschreibt die Vorgehensweise bei sachbezogenen Verhandlungen.

Voraussetzung für die Klärung, ob eine Verhandlung notwendig ist, steckt in der Klärung der Frage: „Wie kann ich mein Ziel besser erreichen? Mit oder ohne Verhandlung?“.
Ohne Verhandlung könnte man seine Forderung einfach anordnen und seine Interessen durchsetzen. Mit Verhandlung kann man seine und die Interessen des Gegenübers vereinen.

Die wichtigsten Erkenntnisse:

Win-win-Situation schaffen – „keine Verlierer“, eine Win-win-Situation, in der alle Verhandlungsparteien ihre zentralen Interessen sichern können.

Die beste Alternative kennen – was ist mein Plan B?

Klarheit darüber zu haben, was Sie tun werden, wenn Sie in einer Verhandlung Ihr Primärziel nicht erreichen können, beschützt Sie davor, über den Tisch gezogen zu werden.
Prinzipien der Überzeugung

Prinzipien der Überzeugung

In diesem Kapitel werden die 7,5 Prinzipien der Überzeugung nach Robert Cialdini beschrieben.
Sind Sie schon einmal in einem schönen Café gesessen und haben einen frisch gebackenen Keks oder eine kleine Praline mit der Rechnung erhalten? Haben Sie sich darüber gefreut und es hat Ihnen geschmeckt?
Dann wurde das Prinzip der Gegenseitigkeit an Ihnen ausgeübt.

Sie sollen dadurch zum Wiederkommen angeregt werden und jedes Mal, wenn Sie an dem Café vorbeigehen, erinnern Sie sich unbewusst an den kleinen, wohlschmeckenden Keks und freuen sich.
Dieses kleine Geschenk wollen wir auch erwidern – zum Beispiel mit einem erneuten Besuch, oder ein wohlwollendes Trinkgeld.

Dieses Prinzip ist aus alten philosophischen Texten weit vor Christi Geburt bekannt, denn wer gibt, bekommt auch in vielen Fällen etwas (meist mehr) zurück.
Umgang mit Konflikten

Umgang mit Konflikten und wenn‘s wirklich schwierig wird …

In diesem Kapitel wird die Entstehung von Konflikten, deren Lösungsmöglichkeiten beschrieben.

Konflikte sind eine allgegenwärtige Erscheinung und Verhandlungen bilden da keine Ausnahme. Sie entstehen, wenn zwei oder mehr Parteien verschiedene Interessen, Werte, Bedürfnisse oder Ziele haben, die nicht miteinander im Einklang stehen.

Gerade eine Verhandlung stellt eine Situation dar, in der Konflikte oft entstehen oder Ursache der Verhandlung sind und idealerweise auch gelöst werden.

Das Wichtige bei Konflikten in Verhandlungen ist der Stil, mit dem Sie versuchen, diesen Konflikt zu lösen.
Anhänge und Grundlagen